某服装店送了我一张1000元的抵用券,售货小姐很开心地告诉我:“可以任意挑选店里衣物。”真是大方的回馈!但是,使用抵用券就不可以使用VIP折扣,于是,一件衣服700来元,余下200来元不管买什么,都需要再添些钱。再挑第二件的过程成了考验算术水平的过程,购物的愉悦丧失一半,收到礼物的小快乐也丧失一半。
另一家商店也在做回馈。他们的回馈比较简单,没有什么券没有什么条款,只是售货小姐笑眯眯地说:“米娜姐,我们主管说,您可以随便挑一件喜欢的衣服。”收礼物的感觉太美妙,于是,忍不住在店里多转转,又挑了数件衣服,心里还自我安慰:“反正最贵的那件商家可以送,其余的再使用VIP折扣,真是完美的购物。”
看上去,仿佛第一个商家的回馈手段比较聪明——看似白送了一件商品,但是却在另一件商品上赚回了本钱。但是事实上,第二个商家才是真聪明——省了印刷抵用券的钱,省了向客户和员工解释抵用券使用法则的时间,让客户有“白捡”的错觉,利用人收到礼物时的良心负担使客户多逗留在店中,以多购买来感谢商家的馈赠……
(刘晓梅摘自《假日100天》2008年10月3日)
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