调和效应

1927年鲁迅在香港以《无声的中国》为题做演讲，他说：“中国人的性情是总喜欢调和，折中的。譬如你说这屋子太暗，想在这里开一个窗，大家一定不允许。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。没有更激烈的主张，他们总连平和的改革也不肯行。”他特别以白话文的通行为例：当有识之士提倡白话文时，保守人士强烈反对，随后钱玄同又提出“废止汉字，用罗马字母来替代”的更激烈主张，保守人士遂放过比较温和的文学革命，而全力去骂钱玄同。白话文趁此机会减少了许多敌人，“反而没有阻碍，能够流行了。”
　　这种如果你不答应我的小要求，那我就提出更大要求逼你让步的“调和效应”，在策略运用上，经常变成“以退为进”——也就是先提出一个大要求，在被拒绝后，再提出一个小而合理的要求(它才是当事者真正的要求)。看似退让，但可以增加第二个要求被接受的机会。心理学家西亚丁尼做过如下实验：在校园征询路过学生是否愿意担任义工，陪行为偏差青少年到动物园玩两个小时，答应者有17％；改天同样拦住路过学生，先问他们是否愿意担任义工，在两年中每星期要花两个小时辅导行为偏差青少年，几乎每个人一听就立刻摇头拒绝，实验者于是改问那是否愿意花两个小时陪行为偏差青少年到动物园玩，结果有50％学生答应，比前面的17％高出许多。
　　这种策略有效的原因有二：一是知觉对比，第二个小要求在和第一个大要求相较之下，变得“没有什么”，较容易被接受；一是投桃报李式的让步，拒绝对方一个要求会让你觉得对他有所亏欠，因此较容易答应对方的第二个小要求。
　　（舒晴摘自《南方都市报》2007年11月30日）
（作者：王溢嘉）