两次鸦片战争的失败，使得清政府决定要“求强求富”。建立一支强大的国防力量，是其中一项重要内容。
当时，清政府自己的兵工厂只有上海的江南制造总局等有限几处，生产的武器装备少，而且性能不大好。于是，李鸿章决定向洋人购买武器装备。
1868年，他派了一个采购团到欧洲。采购团走了几个国家，最后来到德国的埃森，这里是德国最大的军火企业克虏伯公司所在地。采购团受到克虏伯公司的热情接待，又是照相。又是宴请，不仅讲解细致，而且礼貌周到。采购团上上下下，所有人的心情一下子好了起来。
难道他们到别的国家心情不好吗?
当时，清朝是战败国，而且，清朝男人是有辫子的，在英国、法国，人们以一种嘲笑、蔑视的眼光与语气，谈论他们的辫子。这让采购团成员非常不舒服。
克虏伯公司则不然。这家公司仔细考察中国军火市场，决定要抢在英法前面占领这个市场。
于是，他们制定企业经营策略：尊重中国人的风俗与习惯，让他们感觉到，德国与其他国家就是不一样。
克虏伯的经营策略成功了。
他们对来访者的尊重，引来了当时世界最大的一个客户。李鸿章听到采购团的汇报。一次就向克虏伯公司订购358门大炮。这是这个公司创办以来最大的一笔订单。
此后，清政府的军队建设，一直以德国为榜样，根据德国军事制度建立军队。谁能料到尊重战败国客户，竟然让“德国风格”成为晚清军事变革的重要特点之一呢?
(陌上桑摘自《特别关注》)
（作者：马 骏）
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