做生活中的谈判专家

谈判不是商业行为的“专利”。即使是和我们最亲近的人，我们也可以学会一种谈判的艺术，帮助我们处理与人交涉的困境。哈佛大学的研究人员最近就创造了一套方法，让我们掌握专业谈判人士的秘密武器，来应用于我们的私人生活。

有没有左右逢源的路可走？哈佛大学利用的成果，是法国欧洲谈判中心20年来对谈判方法进行的探索。目标就是把国际上外交中经常使用的谈判技巧运用到生活中，既通情达理，又相互尊重，最后达成共识。只要懂得遵守一些基本的规则，就能取得绝佳的谈判结果。下面你就可以练习，如何成为生活中的谈判大师：

方法一：做现实主义者

如果你的期望是让孩子像自己当年一样，成绩总是能够跻身班里的前三名，他却继续把不及格的成绩单带回家。在这种情况下，光靠向孩子施压、怒吼行吗？

你必须恢复理性，不能只顾自己发火。在这种情况下，孩子的问题也许是，他进入了一个与他的现实水平并不符合的境地。无论你多么不愿意接受这点，如果要想成为好的谈判者，你必须把他和你优秀童年的对比抛弃掉。

接受生活中的现实，这样才能在正确的时间，开始正确的谈判内容。

方法二：表达自己的感情

“我们分手吧。”他说。“嗯……好吧……”你被说服了，尽管你并不同意他的理由，尽管你柔肠寸断，非常痛苦。但是，袒露你内心深处的秘密，比如怯懦，就意味着送给对方一件武器。

理想的表达分寸应该是在表达自己的感情时，以不感到有压力为限。你向最好的朋友借车，他却用微不足道的理由拒绝了。你会立刻想到什么？对，他不信任你，他把车的损坏看得比你们20年的友谊都重要！所以，你当即发火。但是，如果你谈判的目的，并不是想损毁你们的友谊，你最该做的是说出你的感受，而不是狂躁地发怒：“你真不够意思！”怎样说才是正确的呢？“有时候，我会感到你不信任我，这种时候，我的心里就会很难受……”

方法三：理解他人的观点

理解他人的观点就是认输么？

不。理解他人的观点只有一个目的：他的意见和你的意见，同样合情合理。比如，你们已经看中了一套房子，结果你的丈夫突然冒出另一个想法，要选被你们淘汰掉的那套更小些的房子。

在开始争论前，你不如先问问自己：“为什么要选小的那套呢？小房子对我们的生活有利么？”或者，问一个与此相反的问题：“为什么不坚持看法？还是大的那套好些，我们更适合买这套。”

在谈判之前，先想一下两种情况产生的后果。如果情况变得困难，你就可以毫不犹豫地用“预演”过的话，回答他。“你改变想法，是想提醒我，原来我们的考虑可能错了，是不是这样？……”可想而知，这种态度会让眼下的紧张关系得到缓解。

方法四：避免威胁

“你再不收拾好床铺，我就把你刚买的游戏机扔到楼下去！”你知道你对那个又惊恐、又怀疑的8岁男孩做了什么么？——你在给自己提出挑战。这种不容质疑、斩钉截铁的语言，会让你付出两种代价：要么说到做到，让他看着自己心爱的游戏机飞出窗外，摔个稀巴烂，在他的号啕大哭中，你们的关系变得恶化；要么你出尔反尔，孩子的眼泪和游戏机300元的价格都让你于心不忍，但是你会因此减损自己的威信。

很多时候，威胁也会出现在伴侣之间。“要是你总想不起我父母的生日，我也不会给你的父母准备生日礼物了……”“如果你不解释清楚这瓶香水是准备送给谁的，就别再碰我……”表面上，威胁留给对方两种选择，实际上只会产生一种结果，那就是怨恨。这种怨恨的积累，迟早有一天会爆发。所以，当你脑子里在盘算他可能对你的威胁做出哪种选择，记住，最好的选择是你做出的，那就是：不要威胁。

方法五：承认自己的错误

你答应了女儿，要在她生日时给她买一个最新款的芭比娃娃，却因为下班太匆忙，忘了去买。不要用这样的语言来安慰那个伤心的小宝贝：“妈妈工作实在太忙了，今天开了一天的会……”她小小的脑瓜里，怎么能将可爱的娃娃和你的工作联系起来并理解呢？你应该立刻承认：“对不起，宝贝儿，妈妈完全忘记了。”这时候，女儿试图理解的，就是妈妈和忘事之间的关系。这对她来说更加容易。

当你勇于承认错误时，并不意味着你的软弱。相反，你还会使对方感到一些不安，这种感觉会阻止对方将不满变成怒火。

方法六：留有余地

“你总是磨蹭。每次出门总是我等你……”这种不留余地的话，毫无疑问，会让对方垂头丧气，还有什么比给人留下板上钉钉的结论更沮丧的呢？“你不喜欢游泳，我敢肯定，是因为你平胸，穿泳衣不好看。”如果你对妻子说了这样的话，你的话里一定带有令人不快的攻击性。如果你非常想让她一同去泳池，不妨这样说：“我一个人去游泳实在没意思，我希望你能陪我一起去。”

方法七：不要对自己撒谎

“如果房东还是不肯降价，我们要不要立刻搬走？”在下这个结论之前，不妨先问问自己，你希望降价的原因究竟是出于价格还是其他？如果找到合适的房子不容易，房东的要价也还合理，就不要仅仅因为房东奇货可居的强硬态度而轻率地决定。

谈判是与他人和谐相处的艺术

谈判并不意味着必须坐在桌子旁边，表情严肃地就一个问题展开讨论。心理学家乌勒代赫高·卡布奇（Ulderico Capucci）认为：谈判就是与你生活在一起的家人、亲密的朋友、工作的伙伴达成共识的艺术。

普通人为何也要学会谈判的艺术？

谈判是所有人际关系的基本准则。每当两个甚至更多的人，就不同的利益分歧寻找共同点时，懂得如何消除不一致，就显得非常重要。我们不该总是回避冲突。你不可能每次冲突发生时，就更换一个伴侣，或者更换一份工作。那么，学会谈判就是最为有用，也最为文明的方式。谈判是活生生的关系的象征，它是你同他人和谐相处的最根本的能力。

谈判双方必须有彻底的了解才能使谈判进行下去吗？

不一定，这点并不重要。当然，相互了解能够避免一些不利的行为出现。但同时，也可能限制我们发挥自由，让谈判出现奇迹。

什么是良好的谈判准则？

世界正朝着一种水平型关系而不是垂直型关系发展，在家庭中和工作团体中都是这样。我们所处的社会是个网络，谈判就是意味着学会整合资源，找到最佳的平衡点。

在公司和在家里谈判是一回事吗？

从逻辑上看，是一回事，因此需要遵守同样的观念。但是，在家庭中，谈判会变得更为复杂，因为会掺杂很多影响谈判的感情因素。比如，一个孩子，为了达到他的目的，在家可以做任何事，虽然可能造成冲突和关系紧张。在外面，他可能就不会。

我们必须努力达成妥协吗？

妥协是一种并不能满足任何人的解决办法。达成一致才是最需要的。必须避免任何形式的攻击性，因为这是一种不能带来任何积极结果的策略。为了达到良好的协调，必须尊重对方，调动我们的倾听能力。必须避免提高嗓门，行为举止应当得体。不要超过对方的忍耐力，或者引起反感。

如果一方不值得尊重呢？

向不公正或者暴力让步，无疑是鼓励这种行为，但选择以牙还牙的行为，可能使局势更加不可收拾。聪明的谈判者必须要有耐心，有诚意，有灵活性。因为无论是你还是对方，情绪过分激动的时候，对话是根本不可能的。

如何达成最佳效果？

必须能够建立一个双方都能认可的目标，避免达成的结果只对一方过分有利。为了达成一个好的结果，最好还要考虑对方的利益。只有采取这种方式，谈判才能获得附加值。

总而言之，如果我们要想获得长久的利益，我们就必须走出冲突的逻辑，共同达成一致。一定要记住，每一件事情都是可以谈判的，但是一味无原则的妥协则是不可取的。当双方的根本利益和需要存在分歧时，绝对要避免走向谈判桌。

两个误区：

1、不喜欢谈判。因为不愿意面对问题进行讨论，而且一味地违背自己的意愿，迁就别人的要求，但事后又会产生强烈的挫败感。

2、一味态度强硬。没有耐心讨价还价，无可避免地造成人际关系紧张。

TIPS：步步为赢的谈判技巧

1、首先确定开始谈判的最佳时机。有时，谈判一开始就没有任何成功的可能性。这种情况下，最好的策略就是放弃。

2、为别人设身处地想想，从来不要向别人奢求无法满足的要求，或者违背自己的原则。

3、谈判不成情谊在，不要把关系弄僵，要留下以后重新开始谈判的机会。

4、对替代性方案要持开放性态度。不要总是追求完美，要留有余地。

5、评估何时应该结束谈判，要适可而止。不要希望得到太多，不要走得太远。（来源：心理月刊）