强化你的自己人效应

　　你在角色群体中活动，可以说是在“人际市场”中打交道。

    人际关系的重要性重要到何种程度?看看下面这些数据，你就可以掂出份量了。美国卡内基工业大学曾对一万个人的案例记录进行分析，结果发现“智慧”、“专门技术”和“经验”只占成功因素的15%，其余的85%决定于良好的人际关系；根据哈佛大学就业指导小组调查的结果，数千名被解雇的男女中，人际关系不好的比不称职的人高出二倍；不少研究报告还证明，在每年调动工作的人员中，因人际关系不好而无法施展其所长的占90%以上。

    谁都想搞好人际关系。问题是怎样才能搞得好。

    向你郑重推出“”。

    人际关系把社会成员在相互交往过程中，将行为的、情绪的、认识的三种成分包括在调节中。人际关系包括广泛的现象范围，但它们全部都能根据相互作用的三种成分进行分类，这就是人的相互感知与理解，个人间的喜爱(吸引力与好感)、相互影响与行为(包括角色行为)因素。在这里，人与人之间的喜爱是人际关系稳定性、深度、亲密性的主要调节器。

    “自己人效应”，就是这个“主要调节器”的社会心理显现。

    社会心理学的有关原理指出，同其他人建立特殊的和亲近的关系有着极其重要的意义。

    请你寻味一下生活中的这些平常现象吧：

    本专业的教师向大学生介绍一种工作和学习的方法，学生比较容易接受和掌握。相反，其他专业的教师向他们介绍这些方法，学生就不易接受；

    听众对于他喜欢的讲演人所宣传的观点，接受起来既快又容易，而对于他所讨厌的宣传者维护的观点却本能地加以抵制；

    在小组争论时，或者是在一些人际交往中，如果彼此的关系是肯定的话，那么在接受某些观点和立场方面，其相互间的影响力就增大。

    看来，下面这句话确是至理名言： “假如你想说服人们你是对的，人们应当按照你的意见去做，那么，只是向人们提出良好的建议还是远远不够的，必须首先让人们喜欢你，否则，你的意图就会遭至失败。”

    凡此种种，苏联一位专家称之为“自己人效应”。

    不难看出， “自己人效应”与社会心理中的“喜欢机制”，是一脉相承的。

    喜欢使人们倾向于寻找平衡，这首先意味着人们喜欢那些和他们相似的人。对于影响的相似性来说，两个人必须能发现他们有相同的价值观和态度。我们总是喜欢那些价值观、态度、信念等与自己相似的人。一个人在许多问题上与自己看法相似，我们就喜欢他，意见越一致，就越喜欢。社会心理学家纽卡姆在1961年曾通过一项实验表明，彼此间的态度和价值观越是相似的人，相互之间的吸引力就越大。可见，“自己人效应”中的“自己人”，首先表现在态度和价值观的类似性上。人与人若是有共同的态度与价值观，则不但容易获得对方的支持与共鸣，同时亦容易预测对方的感情与反应倾向，因此在交互作用的过程中，彼此容易适应而建立起人际关系。当然，态度与价值观的类似性并非单靠一两次的接触即能发现的，通常是在多次钓交往联系中，慢慢发现对方与自己的共同点，而由于共同点的发现又促进往后交往的频率，如此循环，使彼此间的人际关系更加稳固。

    除了态度与价值观类似性之外，还有另一个原因是“喜爱引起喜爱”，即情感的相悦性。这也是“自己人效应"中的喜欢机制之一。就是说，决定一个人是否喜欢另一个人的最强有力的一个因素是，这另一个人是否喜欢他。大家都希望“被人喜欢”，因此“喜欢A”和“被A喜欢”互为因果。当人们在相互交往时，总是通过看谁喜欢自己，并通过评价自己的成就和吸引力来判断自己的价值，调整自己的目标。在社会生活中，我们经常体验到，当自己很想得到别人的喜欢，而那个人也真的喜欢自己的时候，我们就会对那个人喜欢得更深。与此同时，由于双方心理上的接近与相互帮促，成了各自心目中的“自己人”，因而也就减少了人际间的摩擦事件与。这种相互间的赞同与接纳，也是使彼此间建立良好人际关系的心理条件。

    从人际吸引心理学方面来说， “自己人效应”中的上述两大喜欢机制，正是有关“人际吸引律”的客观表现。在社会心理学中有个术语叫“互择”，即双方对于对方都具有相当吸引力，彼此都把对方选择为心理趋向对象。这种两厢情愿的互择，服从于“人际吸引律”。就“自己人效应”而言，态度与价值观的相似性便是“一致吸引律”的反映。情感的相悦性则是“对等吸引律”的反映。 “一致吸引律”中的“一致性”包括范围很广，有年龄、性别、籍贯、职业、资历、社会地位、经济地位、教育水平等等，但关键是认知态度的一致性。只要满足“认知态度一致性”的条件，即使上述诸因素相差很大，照样会产生很大吸引力， “忘年之交”就是这个道理。 “一致吸引律”正是如此进一步证明态度与价值观的相似性，对于增加喜欢、加强吸引力的重要性。而“对等吸引律”，就是指喜欢那些喜欢自己的人之意。这除了评价态度外，还表现在自我暴露的对等和尊重相容的对等上。根据“对等吸引律”，两个人之间友谊的建立，要看当事者觉得这个友谊的维持是否对双方都有益处来决定。如果双方感到友谊的存在彼此可以获得裨益，那么这种友谊的存在就会使得双方都得到一种心理上的满足，而得以继续。这也同样印证了情感上的相悦性对于增加喜欢、加强吸引的重要性。而无论是“一致”，还是“对等”，不是又与“自己人效应”中的“自己人”具有异曲同工之妙吗?

    由此看来，我们耍与他人搞好人际关系，就不能不强化“自己人效应”。

    强化“自己人效应”，从你这个角度而言，就是要使他人确认你是他们的“自己人”。100多年前，林肯引用一句古老的格言，说过一段颇为精采的话，他说； “一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”

    酿成这“自己人”的“一滴蜜”，关键还在于你自己——在于你如何把“态度与价值观的类似性”和“情感上的相悦性”具体化，在于你怎样从各个方面去广采可供酿蜜的“花粉”。

    显然，在阶级地位、政治态度、原则立场这个根本问题上的类似性，是确立人际关系中的“自己人”之前提，这是不言而喻的。除此之外，还应当具体注意些什么呢？粗粗想来，就有以下诸多原则：

    第一，平等观。你要想取得对方的信任，先得和对方缩短距离，与之处于平等地位。人际交往的过程，是角色互动。你要与他人搞好人际关系，如果动辄就摆出一副居高临下之势，以“三娘教子”的态度教训别人，那就“互动”不起来，很难叫人喜欢你。法国大革命时期最出色的宣传家马拉，就是因为被群众称之为“人民之友”，具有“自己人”的平等地位，才赢得人民的喜欢，因而他的见解也就容易被群众所接受。在平等观问题上，我们还要注重交往中的用语问题。这不仅仅是一个形式问题。比如，你在某种人际交往场合讲话，如果说“希望诸位朋友献计献策”，这就是以领导者的身份居高临下来说话，而不是平等的态度，是心理上对在座诸位的不尊重。改成“群策群力”或“我们一起商量”，这就承认大家都具有平等地位了。这说明，人际交往中的用语问题，也有一个有无平等观的问题，一个是否“自己人”的显现问题。

    第二，要对别人感兴趣。美国一位名叫卡耐基的专家说过一段发人深省的话： “你要是真心地对别人感兴趣，两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。”纽约电话公司曾经作过有趣的调查：在电话中哪一个词出现得最多。结果，他们吃惊地发现，在500个电话谈话中，使用了3950次的词竟是第一人称的“我”。这说明在“人际市场”中，人们总有一种“想使别人对我感到兴趣”的心理趋向。一个有理智的人，应当用“自己人效应”去调节这一心理趋向，使之走向平衡、和谐的状态。这就是要牢牢记取下面这句平常却又富有深意的话：要使别人对你感兴趣吗?那你首先要对别人感兴趣。

    第三，给人以“可信度”。所谓“可信度”，是指使他人相信你的言行真伪的程度。在人际交往中，你的话语必须使人感到你说得在行、说得中肯、说得动听，才能增强信息传递的效力。但在这三者之间，起根本作用的还在于你是否说得中肯。即使某人在诗歌方面是世界上最大的专家，如果他为自己的诗或他朋友的诗写评论，人们就不大信任他，因为人们不关心他准确写作的固有能力，而关心他的客观性，进而关心他的可信程度。一旦了解到他不是公正的观察者，他的可信度就会大打折扣，他说的话也就会没有多少作用了。这种现象说明，在影响可信度的因素中，存在着一个“隐藏动机”，即他人对你言行动机的理解。如果他人知道你在人际交往中的言行是出自高尚的目的，就会愈加信服你的言行，相反，如果了解到这种言行是为了个人从中获得难登大雅之堂的好处，那就会使你给人的可信度大为降低，于是也就产生不了“自己人效应”。那么，如何让他人相信你是一个公正，客观而无偏见的人呢?答曰；实践。就是说，要通过客观实践让他人了解你的主张，你的行动完全是为了别人，是为了大众，是出于高尚的动机，而决不是别有用心、贪图私利。既然实践会证明一切，那你在任何时候都不要“王婆卖瓜，自卖自夸”，否则反而会使人家不相信你的“瓜”以及你“卖瓜”的动机。在这里，尤其需要注意的是，对实践的证明力要有耐性，不要企求“立竿见影”。许多事是要经过长时间的反复实践的检验，才能显示其本质的证明力。“路遥知马力，日久见人心”，就是此意。你的可信度是否强?你是否真是他人的“自己人”?实践自会公证。即使有暂时的误会、曲解甚至受冤枉，也大可不必介意。“可信度”还需要你的大肚量。事实上，等到实践证明了一切，雾散云消，那时，你的“可信度”不是会更强吗?人家不是会更热情地视你为“自己人”吗?

    第四，要有才华的魅力。当其他条件都相等时，一个人越有才华，越有能力，人们就越喜爱他。这可能是因为人们有一种要使自己正确的需要，如果与他打交道的你是十个有能力，有才华的人，他就会感到有利于他正确而不犯错误、有利于得到提高而不至于退步。因此，你在能力、才华方面如果比较突出，又具有魅力，就会产生一种人际吸引力，使他人对你发生钦佩感并欣赏你的才能，愿意把你作为“自己人”而与你接近。这就是“自己人效应”中的“能力吸引”因素。你要强化“自己人效应”，也就不能不重视你的能力、才华的提高。

    第五，优化你的品质。社会心理学家指出，人的内在品质是产生持久吸引力的关键，而有些个人的性格特征会阻碍人与人之间的吸引，不利于“自己人效应”的产生与发展。人们一般都喜欢真诚、热情、友好的人，讨厌自私、奸诈、冷酷的人。国外有位学者曾列出555个描绘人的个性品质的词汇，然后让众人说出他们喜欢哪些个性品质，并说明喜欢的程度。结果发现，评价最高的是真诚，评价最低的是虚伪。我国的社会心理学者也作了一些关于个性品质同人际吸引的关系的研究，他们在研究大学生人际关系时发现，人们在进行哪种人可以成为“自己人”的入际选择时，主要考虑的个性品质因素有这样几条： (1)具有较好的合作性，能谦让、懂得体谅； (2)能够就思想观点方面的问题敞开讨论而不是主观固执； (3)思想比较成熟，可以给自己帮助； (4)热情坦率，愿与别人谈心里话， (5)性格活泼，爱好活动； (6)考虑问题经常以大局利益为重，而不是自私自利； (7)对自己应完成的工作抱有责任感，能善始善终； (3)能正确认识自己； (9)思维活跃，有思想，有创新精神。如果你想提高自己在他人面前的持久吸引力，强化“自己人效应”，那么，也请你注意多多培养、努力优化上述所列的人际吸引的个性品质吧!

    倘如需要把怎样强化你的“自己人效应”作一归纳的话，那么，我想借用美国社会心理学家阿伦森的一段文字——“我曾问我的朋友们，为什么对一些伙伴比对另一些人更喜爱，得到的回答是十分广泛的、各式各样的。最典型的回答是：人们最喜爱(1)那些信仰和利益与自己相同的人； (2)那些有技术、有能力和有才干的人； (3)那些具有令人愉快或‘令人崇拜’的品质的人，如真诚、通情达理、坦率和善良等； (4)那些反过来也喜爱自己的人。”