林俊杰:漏水的勺子能舀大鱼

　　 捕大鱼需要一张好网，但好网并不是生来就有，即便是漏水的勺子也能舀大鱼；大鱼捕不到，不如捞小鱼，“捞”比“捕”更容易。唱着小情歌的林俊杰，用五家店、六年时间、一个“捕鱼”的创业理念，向你传达相信梦想的信念。

　　

　　捕大鱼不如捞小鱼

　　

　　2009年3月，林俊杰把调查报告提交给合伙人时，大家纷纷投了反对票。原因显而易见：并不是最黄金的地段，铺面过小不够打眼，租金却并不便宜。同时，还有一个最大的问题没有解决——自立的品牌还没敲定代工厂家，一旦店面大张旗鼓地搞起来，货源问题还没解决，笑话就闹大了。“说不定，你的演唱事业也会受到影响。”没有人认同林俊杰的方案。

　　开一家自己的店，贩卖烙印着自己痕迹的产品，其实是很多人的梦想，也是林俊杰的梦想。他也知道好地段的重要性，并且没有最好只有更好。产品更重要，从定位到定制，甚至是铺上货架，琐碎且充满学问。工欲善其事必先利其器，合伙人分析得似乎有理，开门做生意，就像下海捕鱼，先得织一张牢不可破的网，大鱼就不会漏网而逃。只是“最好地段的门面会白白空等着让我们来接手吗？”林俊杰一个反问，使得合伙人哑口无言。

　　不妨换一个眼光看，与其挑肥拣瘦干耗着，不如退而求其次。没有大网，那就用现有的小网捕捞小鱼小虾吧，总好过坐在岸边左顾右盼好。“设想一下，盘下了店，日复一日的租金会促使我们马不停蹄地去找代工厂，还会激发我们更大的潜力，宣传、促销、结算……一样接一样的来，就像流水线作业，一旦机器开工也就进入有条不紊的良性循环。”林俊杰条理清晰的分析，打动了合伙人。于是，店面的事情很快搞定。

　　一个没有被付诸行动的想法在脑海里停留越久越会变弱。林俊杰迈出了坚实的第一步。第二步就是找代工厂。林俊杰早想好兜售的产品，那必定是潮品，有衣袜鞋帽，也有小首饰，在别处买不到的限量版手工布偶。然后给店子取个名字吧，就叫“SMG”，其实没有太特殊的意义。

　　最开始，生意并没有想象中那样好。合伙人还是认为地段不够好，门面也小了点，不够有气势。“劳驾，我们卖的是奢侈品吗？我们卖的不是气势，是一种格调，或许是我们的定位有问题呢？”

　　林俊杰重新整理了货架，大凡看上去潮得不够鲜明的产品统统下架，日本和韩国买原版的设计图样，在内地找工厂生产出来，大大降低成本。大家这才看出林俊杰还真是有商业头脑，但随之看不懂的是，林俊杰居然也顺势降低了商品的售卖价格，无疑把好不容易省出来的利润又让利给了消费者。

　　这就是定位的眼光。大多数创业者往往只关注产品本身的定位，却很少对消费者定位。林俊杰的潮品深受90后热衷，他们大多正在念大学或者刚刚走上工作岗位，钱包并不温暖，他们来店里，看得多买得少。这个现象至少有两点提示：一是要缩小产品的范围，主打深受90后喜爱的商品；二是要降低商品的价格，让没钱的90后也能买得起。

　　合伙人戏称林俊杰的做法，是改大网为小网，改捕大鱼为捞小鱼，大鱼指的是消费能力更强的80后，小鱼则是囊中羞涩的90后。专捞小鱼的林俊杰成功了，来店里消费的年轻人越来越多，购买能力也越来越强，不到半年时间，销售额就翻了两番，总算是收支持平。

　　林俊杰深谙90后虽然没有80后那么有钱，但他们数量庞大，是时下消费市场的生力军，与其艰苦地捕几条大鱼，倒不如轻而易举地捞一网小鱼。

　　

　　漏水的勺子能舀大鱼

　　一年多的时间里，林俊杰并没有赚到钱。这让他伤透了脑筋。问题出在哪里？

　　明星基本上都是自创品牌，借用自己的名气销售产品，虽然有团队在背后操作，但实际上，很多创意上的东西都是明星一个人单打独斗，产品的创新与更新能力一旦下滑，多大的名气也留不住回头客。

　　林俊杰要引进新的品牌，“那么，你自创的SMG品牌何去何从？”合伙人的提醒很尖锐。一旦引进新的品牌，林俊杰的自创品牌势必受到冲击，甚至有可能惨淡收场，这无疑是亲手毁灭最初设定的、兜售自己思想与创意的梦想。

　　马云说过，创业需要两种感情：初期的感性，不管不顾地迈出实质性第一步；后期的理性，有所坚持有所放弃，忍痛割爱也是一种手段。林俊杰犹豫了很久，终于决定引进日本的潮牌Eevilock。

　　货品上架的前两天，林俊杰忙着和店员清理自己的品牌。一款七色系的低檐帽，是他替一家杂志拍大片时，突发灵感当场找纸笔设计出来的；那款连帽拉链开衫卫衣，是他在巴黎旅行时，以50欧元的价格直接从一位金发帅哥身上扒下来，然后拿回来改良后制作而成；还有这款板鞋，灵感来自妈妈小时候为自己做的手工鞋，很有中国范……将这些凝结着自己创意的产品打包装箱送进仓库时，林俊杰难过极了。再过两天，这些腾空的货架将摆上属于别人制造的产品。

　　丰富的品牌使得货柜上每季都有新品，原本要去几个店买东西的顾客，在这里就可以一站式购齐。代理品牌是件耗资巨大的事情，为了避免积压太多的货品和现金流的周转，林俊杰又在上海开出了第二家店。

　　一边忙于唱歌，一边忙于开店，林俊杰忙得再也没有机会享受长假出去旅行。在内地工作的时候，是一定要去上海的店，即便是去不了也会通过电话遥控管理；一旦回到新加坡探望父母，也必定去店里视察一番。在员工面前，林俊杰没有架子，摆货物、打标签、做卫生，统统都参与。反倒是甩手掌柜的合伙人有些看不过去，“你是老板，这些婆婆妈妈的小事用不着老板劳驾，并且，你还是明星，歌迷瞧见了多掉面子。”

　　恰恰相反，林俊杰想到的却是另一个层面，“如果歌迷看见我事无巨细亲力亲为，必定觉得我是个歌唱得还不赖但更加勤奋的小老板，多有面子呀！”只是，这并不是林俊杰的目的。作为一个并不能时时刻刻守候在店里的老板，员工的流失将会遭致致命的打击，能够挽留住员工的最好办法，有时候不一定是高薪，而是要让他们看到一个像小蜜蜂一样勤劳的老板，让他们感到温暖的同时还倍感前途。

　　忍痛割爱舍弃自创品牌、像小人物一样做老板，林俊杰把很多创业者视为“天大的事”，看做小事一桩，他把这些不重要的细节纷纷忽略掉、漏掉，只想着多创业绩多做贡献，只想着剩下最重要的东西。“漏掉”的是小利益，收获的却是大成功。就像聪明的渔夫，从来不用水桶或者面盆去舀鱼，而是用带漏洞的网，把水漏掉，舀到的都是大鱼，连水带鱼一起舀，成绩非常小……